CEO von ProvenExpert verrät: So entscheidet die KI, ob sie dich empfiehlt

Du sitzt abends am Schreibtisch. Aus einer Laune checkst du in ChatGPT, wen die KI aus deiner Branche in deiner Region empfiehlt - und ob du dabei bist.

„Wer ist ein guter [deine Branche] in [deine Region]?"

Die KI antwortet. Drei Namen. Keiner davon deiner.

Und du weißt: Du lieferst besser ab als mindestens zwei von denen.

Aber die KI weiß das nicht.

Die Zäsur hat längst stattgefunden

Wenn heute ein Geschäftsführer einen IT-Dienstleister sucht, einen Steuerberater, einen Maschinenbauer, dann passiert etwas, das vor zwei Jahren noch nicht passiert ist.

Er fragt eine KI.

Er tippt in ChatGPT oder Claude: „Wer ist der beste Anbieter für mein Problem in meiner Region?"

Und die KI antwortet. Sofort. Mit Namen, mit Begründung.

Remo Fyda ist CEO von ProvenExpert, seit über 13 Jahren im Bewertungsgeschäft, 2,5 Millionen Anbieter nutzen seine Plattform. Ich habe ihn diese Woche im Podcast gefragt, wie KI entscheidet, wen sie empfiehlt.

Seine Antwort:

„Woher soll die KI wissen, wie gut du in deiner Arbeit bist? Die kann deine Webseite lesen. Da hast du ganz viele Behauptungen über dich. Bist der Größte, bist der Schönste. Wie alle anderen auch. Aber das ist für einen Algorithmus nicht aussagekräftig. Was zählt? Die Stimmen von Dritten."

Deine Webseite sagt, du bist gut. Die Webseite deines Wettbewerbers sagt, er ist gut. Die KI kann nicht unterscheiden, ob das stimmt. Also sucht sie nach dem Einzigen, was nicht von dir kommt: Was andere über dich sagen.

Die fatale Lücke im Marketing

Jetzt kommt der Teil, der wehtut.

Die meisten Unternehmer wissen das. Irgendwo im Hinterkopf wissen sie: Bewertungen sind wichtig. Trotzdem haben sie zu wenig. Seit Monaten. Seit Jahren.

Warum?

Weil „mein Produkt spricht für sich" sich gut anfühlt. Fühlt sich gut - ist nur reiner Selbstschutz. Vor der unangenehmen Wahrheit, dass gute Arbeit allein eben nicht reicht. Dass jeder Unternehmer selbst dafür sorgen muss, dass andere von ihm erfahren.

Das ist die Lücke im Marketing. Dahinter steckt ein psychologisches Muster.

Kontroll-Illusion. Jeder kontrolliert seine Webseite, seine Anzeigen, sein Social Media. Das fühlt sich nach Fortschritt an. Aber das Einzige, was die KI wirklich interessiert, haben die meisten nicht: Kundenstimmen.

Dazu kommt etwas, das ich bei fast jedem Unternehmer sehe: die Aversion, nach einem Testimonial zu fragen. Bewertungen fühlen sich für viele an wie betteln. Wie um einen Gefallen zu bitten. Also fragen sie nicht. Oder sie fragen einmal, halbherzig, und wenn nichts kommt, sagen sie sich: „Meine Kunden sind halt nicht der Typ dafür."

Sind sie. Nur die Frage war falsch.

Drei Geschäftsführer, dasselbe Problem

Der IT-Unternehmer. 200 laufende Verträge. Zufriedene Kunden, manche seit zehn Jahren. Auf Google: 3 Bewertungen. Letzte vor 14 Monaten. Sein Wettbewerber hat 87. Frisch. Mit Details. Kein Mensch muss ihm sagen, wen die KI empfiehlt.

Die Steuerberaterin. Kanzlei mit 15 Mitarbeitern, volle Auftragsbücher. Ihre Mandanten bleiben im Schnitt acht Jahre. Aber online existiert diese Zufriedenheit nicht. Kein einziger Mandant hat je öffentlich gesagt, warum er bleibt. Für die KI ist diese Kanzlei ein leeres Blatt.

Der Maschinenbauer. Top Anbieter in seiner Nische. 40 Länder, 200 Mitarbeiter. Auf der Webseite steht „Innovation seit 1987". Auf der Webseite seines Wettbewerbers steht „Innovation seit 1992". Die KI kann mit beiden Sätzen nichts anfangen. Was sie lesen kann: 140 Kundenstimmen beim Wettbewerber, die beschreiben, wie eine Anlage ein konkretes Produktionsproblem gelöst hat.

Drei Branchen. Drei Geschäftsführer. Dasselbe Muster: Die beste Arbeit bleibt unsichtbar, weil niemand über sie spricht.

Und was nicht erwähnt wird, existiert für die KI nicht.

Was älter als 12 Monate ist, hat für die KI nahezu null Relevanz. Deine 5-Sterne-Bewertung von 2022? Geschichte. Weil die KI Aktualität als Signal liest. Wer seit einem Jahr keine neue Bewertung hat, wirkt für den Algorithmus wie ein Unternehmen, das den Betrieb eingestellt hat.

Die richtige Frage ist der Schlüssel

„Wärst du so nett, mir eine Bewertung zu schreiben?"

Das ist die falsche Frage. Nichts daran klingt motivierend für den Kunden. Beide Seiten spüren das. Deshalb passiert danach meistens: nichts.

Die richtige Frage klingt anders: „Ich möchte mich verbessern. Was war gut, was können wir besser machen?"

Das hat mit Unterwürfigkeit rein gar nichts zu tun. DAS ist Professionalität. Und es verändert die gesamte Dynamik. Dein Kunde antwortet nicht dir zuliebe. Er antwortet, weil du ihn ernst nimmst.

Aber selbst wenn du fragst: Die meisten Bewertungen, die dabei rauskommen, bringen nichts.

„Toller Service, immer wieder gerne." 5 Sterne.

Klingt gut. Hilft niemandem. Nicht dir, nicht deinem nächsten Kunden, und schon gar nicht der KI.

Was hilft:

• Kontext
• Ausgangslage
• Veränderungen
• Ergebnisse

„Wir hatten seit Monaten Probleme mit unserer Server-Infrastruktur. Zwei andere Dienstleister haben es nicht hinbekommen. Firma X hat das innerhalb von drei Tagen gelöst, und seitdem läuft alles stabil."

Das ist eine Bewertung, die verkauft. Weil sie eine Geschichte erzählt, in der sich der nächste Kunde wiedererkennt.

Und genau das liest die KI. Nicht „super, gerne wieder". Sondern: konkretes Problem, konkreter Weg, konkretes Ergebnis.

Dein Kunde weiß nur nicht, dass du das brauchst. Er schreibt „war super", weil er denkt, das reicht. Deine Aufgabe ist, ihm die richtige Frage zu stellen. Nicht „Schreib mir was Nettes." Sondern: „Wie war die Situation vorher? Was hat sich verändert? Was ist jetzt anders?"

Wer so fragt, bekommt Bewertungen, die nicht nur für die KI zählen. Sondern die den nächsten Kunden überzeugen, bevor du ein einziges Wort mit ihm gesprochen hast.

Was du am Montag tun kannst

Stell deinem Team diese einfache Frage:

„Bei wie vielen unserer letzten 20 abgeschlossenen Projekte haben wir aktiv nach einer Bewertung gefragt?"

Nicht: Haben wir Bewertungen? Sondern: Haben wir gefragt?

Wenn die Antwort unter 10 liegt, weißt du, wo das Problem sitzt. Nicht bei der KI. Nicht bei der Technik. Nicht bei deinen Kunden. Bei dir.

Und so wird daraus ein einfacher Prozess im Arbeitsalltag:

1. Feste Stelle im Prozess. Bewertung anfragen wird Teil deines Projektabschlusses. Direkt nach der Übergabe, wenn die Zufriedenheit am höchsten ist.
2. Die richtige Frage. Nicht „Kannst du mir eine Bewertung schreiben?" Sondern: „Was war die Ausgangslage, was hat sich verändert, was ist das Ergebnis?" Du gibst deinem Kunden eine Struktur, die ihm das Schreiben leicht macht und dir eine Bewertung liefert, die zählt.
3. Alle 90 Tage bei laufenden Verträgen. Nicht nur nach Projektende. Deine Bestandskunden sind dein stärkstes Argument. Aber nur, wenn sie regelmäßig zu Wort kommen. Eine Bewertung pro Quartal pro Schlüsselkunde. Das sind 15 Minuten Aufwand für ein Verkaufsargument, das 24 Stunden am Tag für dich arbeitet.

Der Satz, der bleibt

Remo hat im Gespräch etwas gesagt, das deinen Umsatz mehr beflügeln wird als dein komplettes restliches Marketing:

„Wir alle haben Angst vor falschen Entscheidungen. Bewertungen nehmen uns einen Teil dieser Angst."

Das ist Umsatzpsychologie in einem Satz. Dein Kunde will nicht das attraktivste Angebot. Er will das sicherste. Und sicher fühlt er sich nicht durch deine Versprechen. Sondern durch die Erfahrungen anderer.

Du kannst die beste Webseite haben. Den besten Social Media Auftritt. Die beste Dienstleistung. Aber wenn die einzige Person, die sagt, dass du gut bist, du selbst bist, dann ist dein Marketing für die Galerie.

Die entscheidende Frage ist nicht, wie gut du bist.

Die Frage ist, ob es jemand anderes für dich sagt. Und ob er es dort sagt, wo morgen nachgeschaut wird.

Im Podcast erzählt Remo, was auf deiner Agenda stehen sollte, bevor dein Wettbewerber es umsetzt. Und auf welche Fallstricke du dabei achten musst.